By…จารุพันธ์ จิระรัชนิรมย์

การทำงานในสายการเงินนั้นเป็นเรื่องที่ท้าทาย เพราะชีวิตประจำวันต้องข้องเกี่ยวเรื่องตัวเลข เรื่องเงินๆ ทองๆ แต่ก็ใช่ว่า บรรยากาศในการทำงานจะต้องเต็มไปด้วย เรื่องเคร่งเครียดเสมอไป มุมที่น่าตื่นเต้น น่าค้นหาก็มีเช่นกัน หนึ่งในงานที่น่าสนใจและชวนค้นหาที่จะมาแนะนำในวันนี้ คือ งานด้านการบริหารกองทุนส่วนบุคคล หรือ Private Fund

คุณโต้ง – พัฒนชัย พูลเอี่ยม SVP, Institution Client & Agent Distribution กองทุนบัวหลวง เปิดใจเล่าให้ฟังว่า งานด้าน Private Fund นั้น คนส่วนมากที่เข้ามาทำ จะจบสาขาบริหารธุรกิจ บัญชี เศรษฐศาสตร์ แต่ถึงแม้ไม่ได้จบสาขาเหล่านี้ก็สามารถทำได้ เพราะในความเป็นจริงแล้ว กว่าจะก้าวเข้ามาทำงานนี้ได้ ยังต้องผ่านการอบรมหลักสูตรเพื่อขอรับใบอนุญาตอีก ไม่ว่าจะจบสาขาวิชาชีพอะไรมา ก็ไปเรียนรู้ อบรมหลักสูตรเพิ่มเติมได้ เพราะไม่ได้ปิดกั้นจำกัดเฉพาะสาขาใดสาขาหนึ่ง สิ่งสำคัญที่สุดอยู่ที่ “ใจ” เพียงแค่รักที่จะเรียนรู้ แล้วสอบใบอนุญาตได้ ก็ก้าวมาในงานนี้ได้แล้ว

สำหรับคุณสมบัติสำคัญที่คนทำงานในธุรกิจกองทุนส่วนบุคคลต้องมีนั้น หลักๆ แน่นอนว่า พื้นฐานความรู้ต้องแน่น เปรียบเสมือนการเล่นฟุตบอล ถ้าคนเล่นไม่มีพื้นฐานความรู้ที่แน่นพอแล้ว จะเป็นทีมชั้นแนวหน้าได้อย่างไร เมื่อพื้นฐานแน่น ต่อไป เหลือแค่ใจ ถ้ามีใจก็ไปต่อได้

“ระหว่างคนมีพื้นฐานที่ดีแต่ไม่มีใจ กับอีกคนที่มีใจแต่พื้นฐานยังไม่แน่น คนประเภทหลังสามารถฝึกฝนได้ ถ้าอยากเป็นทีมชั้นแนวหน้า เพราะเรารู้ว่า เมื่อเขามีใจ ไม่ว่าความสามารถเดิมที่มีอยู่จะมีแค่ไหน ใจจะนำทางเขาไปได้แน่นอน”คุณโต้ง กล่าว

นิยามคำว่า “มีใจ” ของคนที่ทำงานในสายธุรกิจนี้ คือ จะต้องมีใจที่ไม่กลัวต่อยอดหรือเป้าหมายที่ได้รับ เพราะบางคนเมื่อได้ยินการตั้งเป้าหมายเป็นยอดเงินมาแล้ว มักจะกลัว แต่คนที่จะเข้ามาทำกองทุนส่วนบุคคลได้นั้น ต้องไม่กลัว ต้องมองเป้าหมายเป็นความท้าทาย เสมือนการเล่นฟุตบอลที่ต้องมีความ กระหายที่จะยิงประตู เป็นผู้ล่า ที่ต้องยิงประตูให้ได้ ไม่กลัวกับการยิงประตู เพราะสิ่งสำคัญคือ ทำหน้าที่ ให้เต็มที่ที่สุด

คุณโต้ง เล่าต่อว่า ตัวเองเพิ่งเข้ามารับหน้าที่ดูแลกองทุนส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าบุคคลเมื่อปีที่ผ่านมา สิ่งสำคัญที่ต้องทำคือทำการบ้าน ให้รู้จักว่า ลูกค้าเป็นคนอย่างไร ผลประกอบการในอดีตที่กองทุนบัวหลวงเคยทำให้ลูกค้าเป็นอย่างไรบ้าง ปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์อะไรอยู่ในมือบ้างที่จะให้ลูกค้าใช้เป็นเครื่องมือกระจายความเสี่ยงการลงทุน รวมถึงที่ผ่านมา มีประเด็นอะไรที่ติดค้างลูกค้าไว้ ที่ต้องตอบคำถามให้ได้ และมีอะไรที่ต้องแจ้งลูกค้าเพิ่มเติมบ้าง เป็นต้น ดังนั้น การทำงานเหล่านี้ต้องอาศัยทั้งศาสตร์และศิลป์ผสานเข้าด้วยกัน

“เมื่อก่อน เวลามองงานด้านการเงิน อาจจะมองงานเป็นสมการ X+Y = Z แต่ยิ่งโตขึ้นก็ยิ่งรู้ว่า งานในรูปแบบที่เกี่ยวกับตัวเลขยังต้องมีอยู่ แต่คนที่ทำงานต้องมีวิธีการนำเสนอ โดยผสมเรื่องศิลปะเข้ามาในงานด้วย ทั้งเรื่องพูดคุยกับลูกค้า แม้แต่ประสานงานกับบุคคลต่างๆ เพราะจะพูดด้วยหลักการอย่างเดียวก็คงไม่ได้” คุณโต้ง กล่าว

การใช้ศิลปะในการพูดคุยกับลูกค้านั้น ในกรณีที่เป็นลูกค้าบุคคลกับลูกค้าสถาบัน ก็มีความยากและง่ายแตกต่างกันไป ทั้งวิธีการที่ใช้ก็แตกต่างกันไปด้วย ในส่วนสถาบันหรือองค์กรนั้น ต้องให้ความสำคัญเรื่องการมีข้อมูลครบถ้วน สมบูรณ์ ขณะที่คนทั่วไป ซึ่งเป็นเจ้าของเงินเอง สามารถตัดสินใจเรื่องเงินตัวเองได้เลยเวลานั้นๆ จะมีเรื่องของอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย จะเห็นได้ว่า การดูแลลูกค้าบุคคลต้องพิถีพิถันมากขึ้นไปอีกระดับในเรื่องของการพูดให้ตรงกับสิ่งที่ใจลูกค้าต้องการ ภายใต้เวลาที่จำกัด สรุปว่า ต้องพูดให้ได้ใจความ กระชับและตรงประเด็น

คุณโต้ง เล่าเพิ่มเติมว่า มีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกันในการดูแลลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นสถาบันหรือบุคคล นั่นก็คือ “การใช้ความจริงใจ” พิจารณาและนำเสนอในสิ่งที่เหมาะกับลูกค้าจริงๆ ไม่เพียงเท่านี้ ต้องให้ความสำคัญกับการอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจเกี่ยวกับกองทุนบัวหลวง ตั้งแต่แรกก่อนเข้ามาเริ่มลงทุนด้วยกัน คือ แนวคิดของกองทุนบัวหลวงจะเน้นเรื่องของการลงทุนระยะยาว คำนึงถึงปัจจัยพื้นฐานทางธุรกิจ มีธีมการลงทุนที่ชัดเจนไว้เป็นแนวทาง ดังนั้น สไตล์ของลูกค้าที่จะตรงกับสไตล์ของเราคือ เป็นคนที่มองภาพในระยะยาว เช่น ลงทุนในกองทุนหุ้น อาจจะต้องอยู่ขั้นต่ำ 3 ปี ไม่ใช่การมองภาพสั้นๆ เพราะการลงทุนก็เหมือนล่องเรือในทะเล ที่เจอคลื่นลมได้ตลอดเวลา จึงต้องรับมือให้ได้

คุณโต้ง ขยายความต่อว่า หากเปรียบงานที่ทำอยู่ตอนนี้ เหมือนเป็นกองหน้าในทีมฟุตบอล ที่ทำหน้าที่ยิงประตู ซึ่งการยิงเข้าประตูไม่ได้มาจากกองหน้าเพียงอย่างเดียว แต่ความสำเร็จเกิดขึ้นได้ด้วยทีมงานฝ่ายอื่นๆ ในกองทุนบัวหลวงที่แข็งแกร่ง คอยร่วมมือร่วมใจสนับสนุนซึ่งกันและกันด้วยตลอดมา

ทั้งหมดนี้เป็นภาพของงานกองทุนส่วนบุคคลที่คุณโต้งเล่าเป็นตัวอย่าง อันเป็นอีกหนึ่งภารกิจสำคัญของกองทุนบัวหลวง เพื่อสานต่อพันธกิจสำคัญที่จะ “ทำให้ครอบครัวไทย มีความมั่นคงทางการเงิน” นั่นเอง